Intervju - Andrej Matičič, Anni

»Ljudje so bili dobesedno lačni računalnikov«

Andrej Matičič, ustanovitelj podjetja Anni, d. o. o., se rad spominja starih »švercerskih« časov, a dodaja, da je za uspeh treba slediti razvoju panoge računalništva.

Monitor je na »sceni« že tri desetletja, vaše podjetje pa še leto dlje. Kaj se vam je v tem času najbolj vtisnilo v spomin?

Drži, podjetje Anni je svojo 30. obletnico praznovalo lani. V tem času seveda močnih vtisov ni manjkalo, težko bi izpostavil le enega. Če pa bi ga res moral, potem bi dejal, da smo se kot podjetje izkazali kot izjemno prilagodljivi, saj smo kos digitalnemu darvinizmu, ki ne prizanaša nikomur. Na trgu ni več veliko imen, s katerimi smo se za stranke borili pred dvema desetletjema ali tremi. To je očitno dokaz, da delamo prave stvari in da delamo stvari prav.

Kako se spominjate samega začetka? Ali ste takoj vedeli, kaj želite postati?

Ustanovitev podjetja pogosto ni povezana z vzgibom ali s trenutnim navdihom. Ni tako, da se lepega dne odločiš in si rečeš, da boš ustanovil firmo, ki ji bo ime Anni, in ta bo postala eden največjih igralcev na slovenskem računalniškem trgu. Začne se s človekom, z idejo in iz tega nastane zgodba, ki se razvija in raste. Vsaj tako je bilo v našem primeru. Začelo pa se je pravzaprav s samimi začetki slovenskega osamosvajanja od Jugoslavije, ko se je sprostila gospodarska pobuda in smo lahko v Sloveniji podjetniki za »male pare«, kot bi se včasih reklo, registrirali podjetje in začeli poslovati. A to je bil le formalni začetek, ideja je v moji glavi zorela že prej.

Ste se že prej ukvarjali z računalniki?

Aha. Že v študentskih letih sem bil računalniški navdušenec in programer. Med študijem sem si dodaten denar služil tako, da sem programiral za različna podjetja. Povsem uradno, z avtorsko pogodbo. In za to sem seveda rabil računalnik. Sledilo je prepričevanje staršev, da se odpravimo na čezmejno nakupovanje …

Kakšno »čezmejno nakupovanje«?

Morda se bo kateremu od mlajših bralcev zdelo nenavadno in neverjetno, a v časih blizu razpada Jugoslavije se računalnikov na legalen način ni dalo kupiti v računalniški trgovini. Celoten računalniški trg tedanjega časa je bil torej v najboljšem primeru napol legalen. Večinoma se je računalnike kupovalo prek znancev ter malih oglasov v revijah in časopisih. Na veliko se je računalnike »švercalo« predvsem iz Avstrije in Nemčije. To so bili časi, ko so imeli računalniki nenavadna imena, na primer Sinclair Spectrum, Commodore 64, Atari, Amiga ter tudi že IBM PC in podobna. Računalnik se je »švercalo« večinoma prek severne pa tudi zahodne meje. Če je bil kakšen »gastarbajter« ali direktor na službeni poti ob vračanju domov pripravljen nekaj tvegati, je na veliko nosil s seboj škatle s celimi računalniki ali pa komponente, če je šlo za sestavljanje prvih namiznih računalnikov. Znancu je, denimo, prvi hišni računalnik iz Nemčije »prešvercal« kar takratni direktor Kolektorja.

In kako ste vi pristali v tej igri?

Najprej sem si zaželel računalnik po lastnem okusu in potrebah, to pa je pomenilo, da ga bom moral sestaviti po komponentah, ki jih ni bilo moč dobiti le pri enem dobavitelju. Prepričal sem brata, ki je že imel izpit za avto, da sva se odpravila v München po nakupih. Polovico komponent sem pustil pri znancih v Celovcu, saj si vseh hkrati nisem upal pripeljati. Ko so bili vsi sestavni deli vendarle doma, sem se lotil sestavljanja svojega prvega stroja, za katerega sem upal, da bo na moji mizi ostal dolgo časa. A se to ni zgodilo. Vedel sem, za kakšno ceno ga lahko prodam, in nisem dolgo pomišljal. Mama se je kar križala.

Zanimivo …

A resnično. Sledil je nov »izlet« … Ta zgodba se je nekajkrat ponovila. Nato sem ugotovil, da si veliko ljudi želi moje pomoči pri nakupu in sestavljanju računalnika. Takrat sem začel resneje razmišljati, da bi vse skupaj zastavil malce bolj organizirano in predvsem legalno.

Je bilo veliko povpraševanja po računalnikih? Kakšen je bil vaš poslovni model?

Kalkulacija, ali se sploh izplača ukvarjati s podjetništvom oziroma prodajo računalnikov, je bila relativno enostavna. Danes se sliši pravzaprav neverjetno, a včasih je bil zaslužek pri računalniških komponentah precej drugačen. Če Anni pri računalniku, vrednem tisočaka in pol evrov, danes zasluži za nekaj šestorčkov poceni piva, je bila v začetku devetdesetih let prejšnjega stoletja situacija drugačna. S sestavljanjem računalnikov se je hitro dalo zaslužiti mesečno plačo. Izračunal sem, da bi »preživel« že s petimi prodanimi računalniki na mesec. Ne petdeset ali petsto, ampak pet. Vse to kaže, da so bili ti pionirski časi precej drugačni od današnjih dni. Že prvi mesec je nakazal, da bo težko držati tempo s povpraševanjem. Ljudje so bili dobesedno lačni računalnikov. Prodaja je dosegla plan in presegla vsa pričakovanja.

In ste začeli »biznis«?

Do ugotovitve, da tak »biznis« pije vodo, ni bilo težko priti. Tudi motiv za ustanovitev podjetja je bil velik, saj je bilo ustanavljanje podjetij za nas nekaj tako zelo novega, da smo res pohiteli, saj nismo bili povsem prepričani, da se bo obdržalo – oblast bi si morda lahko premislila in ustavila vso stvar. Kmalu zatem se je spremenila tudi davčna zakonodaja, omogočen je bil legalni uvoz in prodaja prek podjetja je postala resničnost. Zgrabil sem ponujeno priložnost in z bratom sva ustanovila podjetje in ga poimenovala Anni. Danes se sicer da delati praktično od povsod, a včasih je bilo treba imeti tudi poslovne prostore. Najprej sem imel podjetje prijavljeno kar doma. Nisem sicer začel v garaži kot številni velikani iz Silicijeve doline, sem pa del pokritega balkona namenil skladišču, programiral sem tudi izza domače mize.

Kako pa so ljudje izvedeli za vas, ste se zanašali le na ustno izročilo?

Sploh ne. Uradno prodajno pot sva z bratom začela z oglasom v Salomonovem oglasniku. Spomnim se, da sem imel en računalnik sestavljen in da je bil prodan praktično takoj naslednji dan po objavi malega oglasa. Že prvi mesec sva presegla načrtovano prodajo petih računalnikov.

Od kod pravzaprav ime Anni? Ima kak večji pomen, kaj se skriva v kratici?

Presenetljivo še danes velikokrat dobim vprašanje, kaj pravzaprav pomeni naziv našega podjetja. Anni je pač prepoznavna blagovna znamka, marsikdo ugiba, kaj pomeni ta kratica. To sta le začetnici najinih imen. Včasih pa koga »nahecam«, da je to grški bog računalništva.

Od bratske naveze do današnje organizacije s skoraj 50 zaposlenimi je dolga pot. Kako ste doživljali rast poslovanja?

Predvsem tako, da se je v našem podjetju kar naprej nekaj dogajalo. Rast poslovanja je narekovala večanje ekipe zaposlenih, tudi poslovne prostore smo prej ali slej prerasli in se večkrat selili. Trenutno je sedež podjetja v lastniškem poslovnem objektu v Trzinu, seveda pa smo strankam prek spleta dosegljivi kjerkoli.

Kako pa ste doživeli spletno prodajo? Včasih smo ljudje računalnike kupovali v računalniških trgovinah, danes jih prodajajo celo trgovci z živili in prek spleta malodane kdorkoli ...

Spletna prodaja je za prodajo računalnikov pomenila predvsem dvoje – več ponudnikov in izbire pa tudi lažji dostop do potencialnih strank. Seveda je imela močan pritisk na cene, zato sama prodaja računalnikov ni povezana z visokimi maržami, kar ugotavljajo tudi klasični trgovci. Res pa je, da smo specializirana računalniška podjetja še vedno v prednosti, saj lahko kupcem sestavimo računalnik po meri in glede na njegove potrebe ter želje, torej mu ni treba sprejeti takšnega ali drugačnega kompromisa. Sploh v časih pandemije koronavirusa je bila spletna prodaja skorajda vse, kar je ostalo računalniškim trgovcem. Kdor je privlačen in cenovno konkurenčen na spletu, je uspešen. In Anni vsekakor je.

Ste v poslu doživeli tudi kakšno krizo?

Tako kot vsako drugo podjetje smo tudi mi imeli težja obdobja. V gospodarski krizi, ki se je začela leta 2008, smo morali potegniti nekaj manj prijetnih potez, skrčiti poslovanje, a izkazalo se je, da se je naše poslovodstvo pravilno odločilo. Že pred krizo so nam zaupala številna podjetja, skrb za njihove sisteme nas je odločneje usmerjala v sistemsko integracijo. V soočenju s krizo pa smo se zavedali, da bo ravno znanje tisto, kar nam bo na dolgi rok omogočalo nadaljnjo rast in razvoj. Podjetje smo reorganizirali v več vertikal. Ustanovili smo ločen oddelek sistemske integracije, pridobili zastopstvo varnostnih rešitev Panda ter nekaj let pozneje odkupili dejavnost podjetja Kotar ter se lotili tudi reševanja podatkov z okvarjenih diskov. Prodaja računalniške opreme danes še zdaleč ni več edino, kar počnemo, izjemno smo okrepili naš sistemski oddelek ter malim in velikim podjetjem ponudimo kakovostne IT-storitve. Naša ekipa na področju sistemske integracije šteje že več kot 15 strokovnjakov, letos smo okrepili še oddelek za kibernetsko varnost.

Preskok s prodajalca računalnikov na sistemskega integratorja je kar velik ...

Je in ni. Če se več desetletij ukvarjaš s prodajo računalnikov ne le fizičnim osebam, temveč tudi podjetjem, potem veš, s kakšnimi izzivi se soočajo poslovna okolja in kako jih rešiti. Prodajo računalnikov že od samih začetkov dopolnjuje tudi prodaja omrežne opreme, kaj kmalu pa smo spoznali, da poslovni subjekti potrebujejo zanesljive tehnološke partnerje in naprednejše storitve, zato je bila sistemska integracija logično nadaljevanje naše zgodbe. Ko smo stranki v Sloveniji dostavili in priklopili »naš« prvi superračunalnik, sem vedel, da smo absolutno na pravi poti in na zemljevidu domačih sistemskih integratorjev. Prav tako že več kot desetletje gradimo tudi ključna partnerstva s principali na področju integracije in dosegamo najvišje ravni sodelovanja, smo platinasti partner ponudnikov Dell Technologies in Acronis, dosegamo t. i. Gold kompetence družbe Microsoft, če naštejem le nekatere. Skrb za svoja IT-okolja nam danes prek t. i. SLA-pogodb zaupa več kot 80 podjetij in organizacij, ki jim zagotavljamo podporo v režimu 24/7 in odzivne čase odprave morebitnih težav.

Tudi z informacijsko varnostjo se ukvarjate že dolgo, pred leti smo Anni poznali predvsem kot distributerja protivirusne rešitve Panda. Kakšno pot ste prehodili od takrat?

Zastopstvo za rešitve ponudnika varnostne programske opreme Panda je bila še ena izmed naših organskih poti razvoja poslovanja. Poslovna okolja in sistemi morajo namreč biti ustrezno zaščiteni, seveda pa zaščito potrebujejo prav vse naprave, ne glede na to, ali jih uporabljamo v podjetju ali doma. Ker je kibernetskih groženj iz leta v leto več, je treba bolj intenzivno delati tudi na področju obrambe, torej zaščite pred napadalci. V zadnjih letih smo tako oblikovali ekipo vrhunskih varnostnih strokovnjakov, imamo celo etičnega hekerja, kar je pripomoglo tudi k našemu »rangu« v svetu informacijske varnosti. Tako smo sklenili še partnerstva z drugimi vodilnimi ponudniki varnostnih rešitev, kot so Watchguard, Hornet security ter Bitdefender. Naš oddelek za kibernetsko varnost skrbi za pomoč podjetjem na različne načine – poleg tega, da zavarujemo njihovo IT-okolje in naprave, ga tudi temeljito preverimo, testiramo in izobražujemo zaposlene, skratka poskrbimo, da je raven digitalne zaščite posameznega podjetja kar najvišja.

Ko ste pred desetletjem prevzeli računalniško podjetje Kotar, je bil to vaš prvi prevzem …

Res je. Tega področja nisem poznal, a zdelo se mi je vredno našo dejavnost razširiti še na to področje. Pozneje smo prevzeli še nekaj manjših podjetij, ki so se ukvarjala predvsem z vzdrževanjem IT-okolij.

Ste morebiti tudi vi kdaj prejeli kakšno prevzemno ponudbo? Bi prodali podjetje?

Sem, a ni bila takšna, da bi svoje življenjsko delo prepustil nekomu drugemu. (smeh)

Več o "tistih časih" si lahko preberete v posebni jubilejni številki Monitorja: