Prodajalci z algoritmom

Kot tehnološki navdušenci smo pri Monitorju prepričani – ali pa se vsaj prepričujemo –, da so najuspešnejša tehnološka podjetja na svetu tista, ki imajo najboljši izdelek. Toda to ni vedno res, saj je najboljši izdelek le ena izmed spremenljivk. Ključen je tudi marketing in … Zagotovo še kaj, kar se dogaja v ozadju, skrito očem uporabnikov.

Gotovo se strinjamo, da bo velika večina kupcev raje izbrala »dober« izdelek kot »slabega«, o tem ni nobenega dvoma. Težava je le v tem, da je v nekem cenovnem razredu množica izdelkov »dobrih«, in to tako zelo, da povprečen uporabnik ne zmore ugotoviti, kateri je »boljši«. V tej smeri sicer pomagamo strokovne revije in spletni portali, toda tudi branje teh je nekaj, v kar se marsikdo enostavno ne želi spuščati.

Še najbolj zato »pomagajo« sami proizvajalci oziroma količine denarja, ki ga vložijo v oglaševanje, promocijo in kar je še teh stroškov, ki so lahko včasih veliko višji od stroškov proizvodnje in celo razvoja samega izdelka. Tako kot je pred časom v intervjuju izjavil oče Poli salame: »Ker so cene surovin in dela približno enake [pri vseh piščančjih salamah], je višja cena Poli posledica tega, koliko denarja gre za oglaševanje, trženje in 'za Dončića'.« Čeprav bi se verjetno večina strinjala, da so oglasi moteči in da jih ne maramo, je dejstvo, da delujejo. Tudi če jih preskakujemo, v revijah hitro prelistamo, na televiziji preskočimo, ravno tako na Youtubu, nam za trenutek vendarle ostanejo v kotičku možganov in nas od tam opomnijo naslednjič, ko smo v trgovini. Ravno tako v tistem kotičku ostanejo oglasi posameznih trgovin in mobilnih operaterjev, ki oglašujejo izdelke, čeravno ne nujno najboljših, zagotovo pa take, ki jim prinašajo najvišje marže in druge ugodnosti, ki jih odobrijo proizvajalci samih naprav.

Pred kratkim sem prisostvoval pogovoru prodajnikov neke telefonske blagovne znamke, kjer je bil v prihajajoče finančno četrtletje brez sramu vključen tudi strošek »nagrajevanja prodajalcev«.

Toda delujejo tudi prijemi, ki so bolj skriti, manj očitni in vsaj etično sporni, čeprav najverjetneje ne nelegalni. Veliko nakupov, tudi tehničnih naprav, se še vedno zgodi v trgovini in ne nujno na spletu. Še posebej se po nakupih v živo podajajo tehnično manj podkovani kupci, ki bi si radi napravo prej ogledali, jo morda celo preizkusili. Pisal sem že, da je to marsikje le pobožna želja, saj trgovina, denimo, mobilnega telefona ne dovoli vklopiti in ga zares preizkusiti (Big Bang, tebe gledam!), torej je kupec postavljen pred dejstvo, da mora izbrati med X bolj ali manj enakimi črnimi pravokotniki, ki naj bi bili vsi res dobri pametni telefoni.

In tu seveda vskoči prodajalec, ki bo znal dobro svetovati, razložiti razlike med modeli in kupca usmeriti v točno tisti model, ki mu najbolje ustrezal. In če pri prodajalcu, ki stoji za Huaweijevim ločenim pultom v trgovini ali na hodniku nakupovalnega centra, verjetno vsakemu jasno, da nas bo prepričeval o vsemogočnosti (brezgooglovskega) telefona Huawei, povprečen uporabnik v trgovini s tehničnim blagom bržkone pomisli na neodvisnost in dobronamernost prodajalca. Napaka. Ne ravno javno znano dejstvo namreč je, da so prodajalci nagrajevani glede na prodajo, in to na prodajo točno določene blagovne znamke.

Že pred leti sem imel v tej smeri pogovor z zastopnikom neke blagovne znamke televizorjev, kjer mi je bilo predočeno, da se je v neki trgovini najbolje prodajala blagovna znamka X, ker se je to prodajalcem pač najbolj finančno izplačalo. In podobno sem pred kratkim prisostvoval pogovoru prodajnikov neke telefonske blagovne znamke, kjer je bil v prihajajoče finančno četrtletje brez sramu vključen tudi strošek »nagrajevanja prodajalcev«. Češ, trenutno imamo X-odstotni tržni delež, načrt je imeti Y-odstotnega, v tej smeri bomo pristopili tudi neposredno do prodajalcev in jih ustrezno nagradili vsakič, ko bo prodan naš telefon. Kot naiven tehnofrik sem prodajnika povprašal, kako je to nagrajevanje videti. Navsezadnje živimo v finančno bolj ali manj urejenem svetu, kjer bankovci na roko menda niso dovoljeni. »Kaj pa davki?« sem dodal. »Davki? Kakšni davki? To se izplačuje prek raznih bonov za različne trgovine,« so mi pojasnili. Nekako tako torej, kot pred 20 ali 30 leti, ko so nekateri zaposleni dele plač dobivali v Mercatorjevih bonih. Ne bom trdil, ampak upal bi si, da je bilo ravno dejstvo, da državi to ni bilo všeč, razlog za to, da se to danes ne dogaja več ravno pogosto. Sploh pa, so me poučili, »to počnejo vsi« in še »mi smo majhni in naš sistem niti približno ni tako izpopolnjen, kot ga imajo veliki«. Ti imajo za zelo natančno nagrajevanje prodajalcev celo posebno aplikacijo, ki zabeleži vse potrebno in ustrezno nagradi prodajalca!

Tako, zdaj veste – na prodajalca v trgovini se lahko zanesete približno toliko kot na Googlove ali Amazonove algoritme na spletu.