Vladimir Djurdjič: Mala podjetja

Računalniška in informacijska industrija mrzlično išče nove trge, na katerih bi lahko nadaljevala zgodbo o uspehu in rasti, ki smo jo videli v minulih letih. Številna področja so že zasičena s ponudbo, zato vsakdo išče nove izzive in priložnosti. V zadnjih letih smo tako priča pravemu napadu na "mala podjetja", ki so jih mnogi doslej zanemarjali, po mnenju analitikov pa je na tem področju še precej priložnosti.

Izračun je pravzaprav preprost. Če seštejemo vsa mala podjetja, je teh najbrž več kot srednje velikih in velikih skupaj. Vsakemu izdelovalcu se ob misli na te številke vsaj malo zasvetijo oči. Za mnoge je to priložnost, da z drugačnimi izdelki ali pa zgolj s drugačnim tržnim pristopom pridobijo stranke, ki lahko še kako prispevajo k poslovnemu rezultatu, ne glede na to, o kateri geografski širini in dolžini je govor. To samo po sebi ni nič novega, saj so na trgu že od samih začetkov osebnega računalništva bili ponudniki (lokalni in globalni), ki so merili na ta segment trga. Novo je to, da se na ta področje z močnim orožjem zdaj podajajo tudi največji. Pravi spopad za te stranke se v resnici še ni povsem začel.

Preden gremo naprej, seveda ne moremo mimo vprašanja, kakšna je sploh definicija "malega podjetja" in kje je meja, po kateri je neka družba male ali srednje velikosti. Natančnega merila tu seveda ni, razumevanje tega področja pa je zelo odvisno od velikosti posameznega trga, zlasti pa države. Lep zgled je prav Slovenija, kjer med srednje velika podjetja uvrščamo znaten del družb, ki bi jih sicer drugod po Evropi, še posebej pa v širšem svetu, brez zadržkov umestili med mala podjetja.

Še teže je razmejitev narediti na podlagi števila uporabnikov. V Sloveniji bi, recimo, v to definicijo sodila podjetja s tam nekje do 25 računalniškimi uporabniki. Zelo pogosto se pri nas omenja celo podjetja, ki ne presegajo deset računalnikov. V širnem svetu je ta meja vsaj pri številki 100, če ne še precej više (videl sem že omembe številke 500). Morda pa je laže razumeti, o čem govorimo, če si ogledamo strukturo poslovanja in poslovne procese v malih podjetjih. Tipično gre za družbe, ki se ukvarjajo le z eno dejavnostjo, imajo preprosto organizacijsko shemo in omejeno število poslovnih procesov, ki jih je treba informacijsko podpreti.

Težave nastanejo, ker v praksi naletimo na kar precej podjetij, ki jih kljub tem okvirom težko uvrstimo v enega od razredov. Niso redki primeri, ko ima podjetje razmeroma majhno število zaposlenih in uporabnikov informacijske tehnologije, a ima zato zelo kompleksne poslovne procese in iz tega izhajajoče potrebe po informacijski podpori. Po zahtevnosti informacijske podpore bi jih lahko glede tega mirno uvrstili razred više. Veliko malih podjetij je takih, ki želijo povsem enake storitve in rešitve kot večja podjetja, le plačati so pripravljeni zanje ustrezno manj.

V praksi se lahko celo zgodi, da so male stranke glede informacijske podpore zahtevnejše od marsikaterega srednje velikega podjetja. To izhaja že iz narave dela in lastništva. Zaposleni so pogosto tudi lastniki, ki so poslovne procese v podjetju razvili sami in jih poznajo do potankosti. Zato tudi ne čudi, da imamo na tem področju silno veliko "namenskih" rešitev, torej takih, ki so prilagojene domala strukturi in delovanju podjetja. To je seveda vsaj navidez (dolgoročno pa ni nujno tako) ugodno za naročnike in težava za izvajalce, katerih "proizvodnja" se na ta način reducira na "manufakturo".

Prav v tej posebnosti malih podjetij velja iskati razloge, zakaj tega področja, zlasti pri poslovnih informacijskih sistemih, veliki ponudniki niso osvojili že doslej. Pri podjetjih, kot so Microsoft, Oracle in SAP, namreč odpade prilagoditev programa povsem na "kožo" posameznega uporabnika. Željam se lahko približajo nekoliko, vendar mora stranka vseeno opraviti kar veliki korak, da se jim približa.

Še bolj so se zmotili tisti (v preteklosti so bili to najbrž kar vsi) ponudniki poslovnih informacijskih sistemov, ki so malim podjetjem ponudili preveč okleščene različice svojih orodij. Marsikoga to seveda zelo moti, saj za potrebe poslovanja potrebuje prav tako kakovostna orodja. V praksi pri malih podjetjih odpade pravzaprav le razmeroma majhen odstotek funkcionalnosti izdelkov, ki so v rabi v večjih podjetjih. Ni treba imeti orodja za nadzor povezanih družb, odpadejo orodja za povezavo med različnimi informacijskimi sistemi in podobno. Toda seznam je, kot rečeno, razmeroma kratek. Tudi mala podjetja namreč lahko s pridom uporabijo najsodobnejša dognanja, kot so sistemi za upravljanje odnosov s strankami (CRM), poslovna inteligenca ter orodja za elektronsko poslovanje in povezovanje podatkov (B2B...).

Veliki ponudniki informacijskih rešitev so se tega trga lotili različno. Nekateri so svoje izdelke za srednje velika in celo večja podjetja preprosto "porezali" in ponudili v posebnih paketih, ki so funkcionalno precej omejeni (tudi zato, da po njih ne bi posegala večja podjetja zaradi ugodnejše cene). V praksi so se taki poskusi obnesli dokaj slabo. Spet drugi so ob obstoječih izdelkih izdelali ali kupili (skupaj z izdelovalcem) povsem nove izdelke, ki so namenjeni prav malim podjetjem. Toda taki izdelki so ponavadi v velikih družbah nekakšni nedonošenčki, obsojeni na obrobno obravnavo s strani ekip, ki delujejo pri drugih projektih. Pot je sicer boljša, vendar trnova, predvsem pa se v praksi izkaže, da potrebujejo taki izdelki precej daljše obdobje zorenja, kot so to predvidevali sami izdelovalci. Znano ime tu sicer lahko pomaga, vendar ne povsem.

Izdelovalci imajo tu težave tudi v pristopu do prodaje takih izdelkov. Tam, kjer so poskusili izdelke prodajati obstoječi prodajalci, vajeni večjih strank, so večinoma naleteli na neuspeh. Dejstvo je, da prodaja izdelkov malim podjetjem zahteva s strani izdelovalcev povsem drugačen pristop. Vprašanje pa je, kdo je tega zmožen, v kolikšnem času in s kolikšnimi sredstvi.

Obenem se dogaja tudi to, da so nevarnost "prihajanja" velikih podjetij spoznali manjši ponudniki, ki nastopajo vse bolj agresivno od spodaj navzgor. Pred tem so delovali na razmeroma ugodnem področju, kjer je konkurenca sicer pestra, vendar imajo vsi omejena sredstva in sposobnosti, zato je nastalo nekakšno kompromisno stanje. Nekateri so se ob grozeči nevarnosti zbudili in začeli investirati v rast, strukturo ponudbe in organizacijo. Vprašanje pa je, ali bodo v tem procesu pridobili dovolj trden položaj, ko bodo Microsoft, SAP in drugi našli pravi izdelek, smer in način servisiranja malih strank.

V prihodnje se nam torej obeta stopnjevanje boja za sleherno stranko, ne glede na velikost. Zmagovalci bodo vsekakor v tem primeru mala podjetja, vendar je v tem procesu tudi veliko pasti, ki jih velja obiti. V tem procesu se bo tudi spremenilo pojmovanje, kaj mala podjetja dejansko potrebujejo, pa tudi način uporabe samih rešitev. Kdor bo to najbolje razumel in implementiral, bo zagotovo med zmagovalci.

Veliko malih podjetij je takih, ki želijo povsem enake storitve in rešitve kot večja podjetja, le plačati so pripravljeni zanje ustrezno manj.