Prihodnost digitalizacije prodaje

Za številna podjetja se je obdobje »normalnega« poslovanja končalo skoraj hipno, čez noč. Digitalizacija poslovanja je postala imperativ, a jo je brez pravih temeljev težko, če ne kar nemogoče, uvesti. Kje torej začeti?

Slovenska podjetja so (bila) zelo različno pripravljena na digitalizacijo. Pandemijo in gospodarski krč, ki ji je sledil, so zato doživljala različno – pač glede na trenutno stopnjo digitalne zrelosti. Kdor ni bil pripravljen na ali že izvajal digitalizacijo poslovanja, se je znašel v resnih težavah. Spremembe na trgu in pri kupcih, torej v poslovanju, so se zgodile praktično čez noč. Dodatno težavo je predstavljalo dejstvo, da je digitalizacija poslovanja zahtevala veliko sprememb – od tehnoloških, organizacijskih ter kulturnih. Uvajanje in upravljanje velikega števila sprememb pa sta zahtevni, za marsikatero podjetje celo neobvladljivi opravili.

Sodobno poslovanje je umetnost – umetnost (rabe) podatkov

Vodstva podjetij so želela hitre rešitve in rezultate. Želela so obnoviti prodajo, povrniti denarni tok ter zdravo krvno sliko poslovanja. A ni šlo (čez noč). Še več, ker načrtovanje prodaje po ustaljenih postopkih, ki temeljijo na podatkih o pretekli prodaji, ni bilo mogoče, podjetja niso več zaupala podatkom, ki jih imajo. Težko so si priznala, da sta jih bikovski trend na borzah in razcvet gospodarstva, ki smo jima bili priča zadnje desetletje, razvadila. Posel je marsikje tekel »prelahko«, rezultat pa je omejeno poznavanje strank in trga.

»Številna podjetja so v krizi najprej začela posodabljati podatke o poslovnih partnerjih in kupcih. Marsikje je bilo zelo težko zagovarjati kakovost podatkov, saj številnih podatkov podjetja niso imela, ali pa niso bili ustrezni. Goli seznam partnerjev nam težko da odgovor na to, kako visoko je posamezen kontakt na hierarhični lestvici. Je to res človek, ki mi bo odprl vrata pri stranki? Sodobna prodaja namreč temelji predvsem na mehkih informacijah, takšnih, ki jih podjetja pretežno nimajo,« pojasni Jure Jesenovec, direktor podjetja Innito d.o.o., ki je del skupine Admiral Dynamics BVBA, ki se že več kot desetletje ukvarja z digitalizacijo prodaje.

Tehnologija ni vsemogočna

Obilica podatkov o strankah, trgu in izdelkih ali storitvah povečuje kompleksnost prodajnih procesov. Posledično je tudi načrtovanje prodaje vse težje, preigravanje kompleksnih scenarijev pa Sizifovo delo. Brez avtomatizacije in podatkov ni sodobne prodaje, je pa zato doseganje visokih nivojev digitalne zrelosti brez zdravih temeljev (beri: zanesljive odskočne deske) praktično nemogoče.

Vodstva podjetij bi najraje videla, da bi obstajala rešitev, ki jo kupiš in poženeš. Po možnosti še taka, ki bi bila podprta z umetno inteligenco, katera bi skrbela za (čim) boljše poslovne odločitve. Žal tehnologija ni vsemogočna in posel še vedno zahteva ljudi. Brez kakovostnega kadra podjetju tudi najsodobnejša tehnologija ne more pomagati. Ljudje morajo znati delati s podatki, programi in algoritmi.

»Nekateri bi radi videli umetno inteligenco na klik. A tako, kot ne moreš zgraditi pametne hiše brez temeljev, tudi za napredne informacijske rešitve rabiš kakovostno infrastrukturo. Do zmage ne prideš čez noč, vsaka pot pa se prične s prvim korakom. Zato je treba najprej razmisliti, kje si, kam bi rad prišel in kaj potrebuješ na poti do cilja,« dodaja Jesenovec.

Nujni koraki na poti digitalne zrelosti

Vsako podjetje mora imeti cilj doseči vedno višji nivo digitalne zrelosti. Dobra osnova za pametno prodajo je poznavanje končnega potrošnika. »Najprej spoznajte in spremljajte kupce vaših strank in beležite trende v njihovih dejavnostih. Zakaj? Da jih boste lahko ustrezno nagovorili. Šele potem razmislite, s kakšnim sporočilom in preko katerih kanalov jih boste nagovarjali,« svetuje Jesenovec.

Na tej točki bo podjetje tudi prepoznalo lastne potrebe glede digitalizacije. Ta mora obvezno biti izvedena celostno, z upoštevanjem deležnikov vseh poslovnih procesov, če naj uspe. Podjetje se mora odkrito izprašati in zavesti lastne (stopnje) digitalne zrelosti in pripraviti realen načrt dolgoročnega razvoja. Šele nato se lahko loti prenove in optimizacije procesov v prodaji ter na vseh drugih področjih.

Zahtevnost upravljanja sprememb

Razmišljanje, da bo že sama (beri: nova) tehnologija poskrbela za spremembo načina dela, je naivno. Tehnologija ni vsemogočna – zaposleni jo mora znati uporabljati in tega se mora najprej priučiti. A ker vsi zaposleni niso naklonjeni spremembam – majhnim ali velikim, je treba poskrbeti za ustrezno komuniciranje in upravljanje sprememb. Vsak zaposleni mora vedeti, zakaj do spremembe prihaja in kaj sprememba pomeni zanj oziroma njegovo delo. Pomembno je zavedanje in vključevanje vseh oddelkov pri postavitvi in uresničevanju strategije razvoja. Dobre prakse in zgledi imajo lahko ogromen vpliv.

»Uvajanja sprememb se velja lotiti procesno, po korakih. Naši strokovnjaki pri strankah iščejo ozka grla in jih odpravljajo. Sodobno poslovanje je povezano, ni več informacijskih otokov, podatki in informacije morajo krožiti ter najti prave naslovnike, če želimo prave rezultate, « sklene Jesenovec.